Makale

Satış yetkinliği, şirketlerin son yirmi yıldır en çok öncelik verdiği ve en çok yatırım yaptığı yetkinliklerden biri olmuştur. Organizasyonlar açısından baktığımızda 2022 yılında satış odaklı bir kültür inşa etmenin önemi, daha çok konuşulacak gibi görünüyor. (Bu konuya başka bir yazıda değineceğim.)

Bu yazıda satışçıların 2022 yılında hangi yetkinliklerin, tutum ve becerilerin üzerine çalışmaları gerektiği üzerinde duracağım. Kuşkusuz ki bu yazıyı okuyorsanız ihtiyaçları tespit etmeniz, satış sonrası hizmetlerinizde müşteri odaklı olmanız, sorunları çözmeniz, müşterilerinizi ve hedef kitlenizi tanımanız, müşterilerinizi dinleyerek satış stratejileri geliştirmeniz, satış kapama becerilerinde iyi olmanız gerektiğini çok iyi biliyorsunuz.

Gelin, ister B2B ister B2C satış yapın, satışçı olarak bu dönemde sahip olmanız gereken en önemli on kilit becerinin ne olduğuna beraber bakalım:

• Satışçı dediğimde ne hissediyorsunuz? Satış temsilcisi, satış uzmanı, satış danışmanı… Bunlardan birini daha mı çok tercih ederdiniz?

Unvanınızdan sıyrılın ve satışçı olmayı, satışçı kimliğini zihninizde küçültmeyin. Kimliğinizin hakkını önce siz kendinize verin. Tüm CEO‘lar satışçıdır, tüm CMO’lar satışçıdır, tüm girişimciler satışçıdır. Satışçı kimliğiyle ilgili algınızı büyütmezseniz, başarılı olamazsınız. Bu çok nettir. Unutmayın satışın %90’ı zihinseldir ve zihin yapınız iş sonuçlarınıza direkt olarak etki eder.

• Dürüst olun ve verdiğiniz sözleri tutun. İnsanlar güvendikleri insanlarla iş yaparlar, bu çok nettir. Tek seferlik satış anlayışı 25-30 yıl önce ölmüştür.
• Potansiyel müşterilerinize ve mevcut müşterilerinize temas edin. Bu temas şekli öylesine bir ‘merhaba’, sormuş olmak için ‘nasılsınız’ ifadesi değildir. İçtenlikle bağlantıya geçin, kendi dünyanızdan çıkın, ortak bir dünya yaratmanın yollarını farklı temas yöntemleri geliştirerek bulun.
• Samimi olun. Bu, Türkiye’de çoğu zaman yanlış anlaşılan bir konu. Samimiyet içtenliktir, bilmiyorum sizin için araştıracağım demektir, müşterinin önem verdiklerini takdir etmektir, onunla kalben ilgilenmektir. “Haftaya nasıl başladınız?” samimi bir soruyken “Kuru temizleme hizmetini satın almayışınızın dolar kurunun yükselmesiyle ne alakası var?” sorusu (bana sorulmuştu) kastını aşan bir sorudur. İnsanların sınırlarını aşmak, hesap sormak, ilişki geliştirmeden özel alanlarına girmek samimiyet değildir.
• Müşterilerinizin akıllarında ve gönüllerinde kalın. Bu, işinizi çok iyi bilmenizi, rakiplerinizi çok iyi bilmenizi yani yeterliliğinizi de içerir; enerjinizi, heyecanınızı, tutkunuzu, işinize olan inancınızı ve sevginizi de içerir. Bir yere kadar mış gibi yapabilirsiniz, tutkunuz ve işinize olan inancınız dışardan görünür. İnsanlar ışığı olan satışçılardan satın alırlar. Işığınız etki etme becerinizdir. (Influence) İnsanları art niyetli olarak manipüle etmek ya da onlarla tartışmak etkinizi sıfırlar.
• Satış planı yapın. Satış planı yapmak iş planı yapmaktır. Hedefinizi, gelir hedefinizi, stratejilerinizi, hedef kitlenizi ve kaynaklarınızı belirleyin. Netlik, güç demektir.
• Çalışmayan ya da sizi monotonlaştıran stratejilerinize takılı kalmayın, yöntemlerinizi değiştirin, işlevi olmayan, sizi ortalamada tutan yöntemleri bırakın. Yeni yollara çıkın. Cesareti olmayan takipçi olur, satışçı takipçi değildir, önderlik edendir. Yıllardır en iyi satışçılara baktığımda kendi tarzları, özgün stratejileri olduğunu, oyunu farklılaşarak oynadıklarını görürüm. Yapıcı bozguncu olun. Kendinizi yıkın ve yeniden inşa edin.
• Müşterilerinize satış yapmayın, yardım edin. Bu çok önemli bir tutum, tavır ve niyet değişikliğidir. İnsanlara yardım ediyorum dediğinizde nedeniniz güçlü olur, nedenleri güçlü olanların anlamları ve içsel motivasyonları yüksektir, dış motivasyona ihtiyaç duymazlar. Müşterilerinize satış yapma isteğinizi odağa alarak yaklaşırsanız onları karşınıza alırsınız ve bunu çok net hissedip kaçarlar. Yardım etme niyetine geçiş yaparsanız müşterinizin yanına geçersiniz. İnsanlar yanında hissettikleri kişilere güvenirler, karşılarında olanlara değil. Satış, güven inşa etmektir.
• Optimist olun. Reddedildiğinizde dünyanız kararmasın, başka bir olasılığa geçiş yapın. Gerçekçi ve iyimser olmak duygusal dayanıklılığınızı artırır. Esneyerek toparlanabilirsiniz, katılaşırsanız kırılırsınız.
• Zorlandığınız müşteri tipleri için kendi üzerinizde çalışın. Müşterilerinizi değiştiremezsiniz, efor koyacağınız tek yer kendinizdir. Zor müşteri yoktur, bazı müşteri tiplerini seven ya da müşterileri kendi içinde ayrıştıran satışçı vardır. Müşterileri tek tipleştirmek, ayrıştırmak, sadece size göre kolay olanları tercih etmek satışçıyı kısıtlı ve küçük bir alanda tutar. Denizden çıkın, okyanusta yüzün. Müşterilerinizin çeşitliliği ve farklılığı sizi de organizasyonunuzu da büyütür.